???下半年，樓市期待“背水一戰(zhàn)”。
??? 天氣漸轉涼，樓市的臉能活絡起來嗎？按往年慣例，這個時候該是樓市銷售旺季。但蘇州樓市的溫度就像這些日子的天氣——時陰時熱，有點琢磨不透。有的售樓處人氣挺旺，有的售樓處卻門可羅雀，購房熱情似乎若隱若現(xiàn)。
??? 蘇州的房地產市場還相對健康平穩(wěn)，大量剛性需求在撐起樓市。有人自信滿滿地表示。
??? 現(xiàn)在的買房人理性精明了不少，挑不到自己稱心的價格和房型，絕不出手。又有人如此認真地揣摩。
??? 因為需求在買與不買之間游離，眾樓盤自然也是做足功課。直接降價甩賣，有點不甘心，仍然擺著驕傲的姿態(tài)等你上門，似乎也行不通。
??? 拿什么來讓你動心，我的潛在買家？這個時候，促銷成了一門藝術，且看各家開發(fā)商使出各自吸引顧客的“殺手锏”……
??? 賣點一：價格誘人。
??? 沒有賣不出的房子，只有賣不出的價格。這條經典的樓市真理，在最危險最關鍵的時候往往挺身而出。
??? 99套房源，面積從119-138平米，全部一口價，4999元/平方米。前陣子，湖東鳳凰城用價格優(yōu)勢成功實現(xiàn)銷售，最近又推出了5050元/平方米的一口價，這個被業(yè)內戲稱的“一口價樓盤”直接開門見山，把房價調到買家動心的價位。相比鳳凰城曾經易主的不利銷售形式，大多數樓盤在價格營銷方面要含蓄得多，優(yōu)惠和折扣是常用的手法。有的直接用9.5折的優(yōu)惠向購房者發(fā)出邀請，有的以“看房就能中現(xiàn)金獎”為誘餌，吸引購房者，被冷落多時的“價格”促銷重新抬頭。
??? 業(yè)內看點：這一促銷手段，由于操作的透明度極高，對于開發(fā)商的真情表白，只要打折幅度達到心理價位，購房者都會欣然接受。目前蘇州樓盤的打折幅度仍很小，不超過10%，但從上海樓市引發(fā)的降價潮來看，真正能引發(fā)熱銷的樓盤，降價都在20%以上。當然蘇州目前除了鳳凰城外，還沒有這樣的降價行情出現(xiàn)，對于新開樓盤直接是低開高走，相對的成熟老盤，則是羞答答打折，頗為顧忌老業(yè)主的情緒。
??? 賣點二：免費送禮。
??? “禮多人不怪”，中國的這句俗語被開發(fā)商們演繹得有聲有色。
??? 買房送花園，送陽臺，到送車，送旅游，送家電，一個送字，把開發(fā)商熱情招攬的態(tài)度充分表現(xiàn)出來。前不久，相城區(qū)有家樓盤打出買房送車的口號，引來一些目光。當然這個車是qq，很多人興趣不大，所以這一促銷沒過多久就結束了。但一種姿態(tài)已經擺出：買房送的東西價值在變大。此外，買房送空調，買別墅送地下室和陽臺等面積，以及送物業(yè)費等促銷正在蘇州不同樓盤間上演，如果對該樓盤本就有興趣的買家，倒是個下手的好時機。
??? 業(yè)內看點：在房展會上，司空見慣的是送把洋傘，也能排上幾十米的長隊。其余的小則送物業(yè)費、中央空調、全套櫥柜，大則送車庫、衛(wèi)生間、小汽車。消費者也不傻，若禮品正好是那根能改變其心理價位平衡的 “稻草”，則會爽快出手，如果所送禮品價值或用途與消費者心理預期相差甚遠，則往往會做隔岸觀火狀。由此可見送禮只能是錦上添花，要想逆流而上，怎一個“難”字了得？
??? 賣點三：低首付。
??? 首付低點，再低點，買房人就會心動。這回，蘇州樓盤連首付也分期了。
??? 首付4萬起，起價19萬8，只要有工作者，均可以買到房。位于相城區(qū)的樓盤愛丁堡在夏天淡季出招，于八月底推出100多套小戶型公寓，47至110平米不等，還送400元的簡裝?！白鳛閯e墅社區(qū)內的小高層，這樣的價格的確令人心動?！痹谑蹣翘幀F(xiàn)場的王小姐感嘆道。當很多樓盤不愿直接降低房價來拉動銷售時，降低首付讓手頭暫時緊張的買家輕松置業(yè)，成了樓盤拉動需求的又一招數。對于某些購房者，尤其是上班不久積蓄不多的年輕族，此舉頗具吸引力。
??? 業(yè)內看點：2000年曾有銀行推出過零首付，減首付也算是開發(fā)商的又一發(fā)明。隨著銀行對購房貸款的“收緊銀根”，此時開發(fā)商犧牲部分利益而拋出低首付的橄欖枝。當然，如果購房者以后的還款能力發(fā)生問題或交房時房價猛跌導致購房者不愿付這二成房款，后遺癥就會發(fā)作，開發(fā)商可就“啞巴吃黃連”了。
??? 賣點四：保值計劃。
??? 最近，蘇州吳中地產正式對外推出蘇州樓市的“置業(yè)保值計劃，”計劃承諾，“從2008年的8月8日至2008年9月30日期間購買石湖華城、桃花源、澄湖水岸指定住宅單位，且在規(guī)定時間內簽約并按約付款的業(yè)主，都將享受公司特別保值承諾：客戶所購房源的成交面積單位價，在合同約定的交房日期前一個月內如果高于當時開發(fā)商所售同樓盤同類型房源單位價格?？蛻艨梢螅ㄈ芜x其一）:（1）公司按實際購房原價將所購買的商品房進行回購,并支付相應的利息；（2）補償二者的差價。 ”
??? 開發(fā)商開始轉變自身的營銷策略，將產品定位逐步轉向產品的 “保值、增值”的特質上來，更多的注重起產品本身的品質優(yōu)越并希望借此打破消費者常規(guī)的消費理念，解除當前樓市的觀望氛圍，重振樓市信心。
??? 業(yè)內看點：對于蘇州樓市這樣的促銷手段應該說還是比較新穎的，也確實打動了不少買房人的心，市民狄小姐向我們表示： “在現(xiàn)在樓市觀望的氛圍之下，買房人最擔心的莫過于就是房價在自己買完房之后還會有所下降，對開發(fā)商推出的‘置業(yè)保值計劃’，自己還是比較動心，至少從一定程度上來說，給自己的房價上了把鎖，”但也有買房人表示，買來住的房子關鍵看其本身的品質、配套好不好，開發(fā)商給出這樣的保值計劃的承諾，最終究竟能否保證產品的這些品質是自己最關心的問題。