???下半年，樓市期待“背水一戰(zhàn)”。
??? 天氣漸轉(zhuǎn)涼，樓市的臉能活絡(luò)起來嗎？按往年慣例，這個(gè)時(shí)候該是樓市銷售旺季。但蘇州樓市的溫度就像這些日子的天氣——時(shí)陰時(shí)熱，有點(diǎn)琢磨不透。有的售樓處人氣挺旺，有的售樓處卻門可羅雀，購(gòu)房熱情似乎若隱若現(xiàn)。
??? 蘇州的房地產(chǎn)市場(chǎng)還相對(duì)健康平穩(wěn)，大量剛性需求在撐起樓市。有人自信滿滿地表示。
??? 現(xiàn)在的買房人理性精明了不少，挑不到自己稱心的價(jià)格和房型，絕不出手。又有人如此認(rèn)真地揣摩。
??? 因?yàn)樾枨笤谫I與不買之間游離，眾樓盤自然也是做足功課。直接降價(jià)甩賣，有點(diǎn)不甘心，仍然擺著驕傲的姿態(tài)等你上門，似乎也行不通。
??? 拿什么來讓你動(dòng)心，我的潛在買家？這個(gè)時(shí)候，促銷成了一門藝術(shù)，且看各家開發(fā)商使出各自吸引顧客的“殺手锏”……
??? 賣點(diǎn)一：價(jià)格誘人。
??? 沒有賣不出的房子，只有賣不出的價(jià)格。這條經(jīng)典的樓市真理，在最危險(xiǎn)最關(guān)鍵的時(shí)候往往挺身而出。
??? 99套房源，面積從119-138平米，全部一口價(jià)，4999元/平方米。前陣子，湖東鳳凰城用價(jià)格優(yōu)勢(shì)成功實(shí)現(xiàn)銷售，最近又推出了5050元/平方米的一口價(jià)，這個(gè)被業(yè)內(nèi)戲稱的“一口價(jià)樓盤”直接開門見山，把房?jī)r(jià)調(diào)到買家動(dòng)心的價(jià)位。相比鳳凰城曾經(jīng)易主的不利銷售形式，大多數(shù)樓盤在價(jià)格營(yíng)銷方面要含蓄得多，優(yōu)惠和折扣是常用的手法。有的直接用9.5折的優(yōu)惠向購(gòu)房者發(fā)出邀請(qǐng)，有的以“看房就能中現(xiàn)金獎(jiǎng)”為誘餌，吸引購(gòu)房者，被冷落多時(shí)的“價(jià)格”促銷重新抬頭。
??? 業(yè)內(nèi)看點(diǎn)：這一促銷手段，由于操作的透明度極高，對(duì)于開發(fā)商的真情表白，只要打折幅度達(dá)到心理價(jià)位，購(gòu)房者都會(huì)欣然接受。目前蘇州樓盤的打折幅度仍很小，不超過10%，但從上海樓市引發(fā)的降價(jià)潮來看，真正能引發(fā)熱銷的樓盤，降價(jià)都在20%以上。當(dāng)然蘇州目前除了鳳凰城外，還沒有這樣的降價(jià)行情出現(xiàn)，對(duì)于新開樓盤直接是低開高走，相對(duì)的成熟老盤，則是羞答答打折，頗為顧忌老業(yè)主的情緒。
??? 賣點(diǎn)二：免費(fèi)送禮。
??? “禮多人不怪”，中國(guó)的這句俗語(yǔ)被開發(fā)商們演繹得有聲有色。
??? 買房送花園，送陽(yáng)臺(tái)，到送車，送旅游，送家電，一個(gè)送字，把開發(fā)商熱情招攬的態(tài)度充分表現(xiàn)出來。前不久，相城區(qū)有家樓盤打出買房送車的口號(hào)，引來一些目光。當(dāng)然這個(gè)車是qq，很多人興趣不大，所以這一促銷沒過多久就結(jié)束了。但一種姿態(tài)已經(jīng)擺出：買房送的東西價(jià)值在變大。此外，買房送空調(diào)，買別墅送地下室和陽(yáng)臺(tái)等面積，以及送物業(yè)費(fèi)等促銷正在蘇州不同樓盤間上演，如果對(duì)該樓盤本就有興趣的買家，倒是個(gè)下手的好時(shí)機(jī)。
??? 業(yè)內(nèi)看點(diǎn)：在房展會(huì)上，司空見慣的是送把洋傘，也能排上幾十米的長(zhǎng)隊(duì)。其余的小則送物業(yè)費(fèi)、中央空調(diào)、全套櫥柜，大則送車庫(kù)、衛(wèi)生間、小汽車。消費(fèi)者也不傻，若禮品正好是那根能改變其心理價(jià)位平衡的 “稻草”，則會(huì)爽快出手，如果所送禮品價(jià)值或用途與消費(fèi)者心理預(yù)期相差甚遠(yuǎn)，則往往會(huì)做隔岸觀火狀。由此可見送禮只能是錦上添花，要想逆流而上，怎一個(gè)“難”字了得？
??? 賣點(diǎn)三：低首付。
??? 首付低點(diǎn)，再低點(diǎn)，買房人就會(huì)心動(dòng)。這回，蘇州樓盤連首付也分期了。
??? 首付4萬起，起價(jià)19萬8，只要有工作者，均可以買到房。位于相城區(qū)的樓盤愛丁堡在夏天淡季出招，于八月底推出100多套小戶型公寓，47至110平米不等，還送400元的簡(jiǎn)裝?！白鳛閯e墅社區(qū)內(nèi)的小高層，這樣的價(jià)格的確令人心動(dòng)?！痹谑蹣翘幀F(xiàn)場(chǎng)的王小姐感嘆道。當(dāng)很多樓盤不愿直接降低房?jī)r(jià)來拉動(dòng)銷售時(shí)，降低首付讓手頭暫時(shí)緊張的買家輕松置業(yè)，成了樓盤拉動(dòng)需求的又一招數(shù)。對(duì)于某些購(gòu)房者，尤其是上班不久積蓄不多的年輕族，此舉頗具吸引力。
??? 業(yè)內(nèi)看點(diǎn)：2000年曾有銀行推出過零首付，減首付也算是開發(fā)商的又一發(fā)明。隨著銀行對(duì)購(gòu)房貸款的“收緊銀根”，此時(shí)開發(fā)商犧牲部分利益而拋出低首付的橄欖枝。當(dāng)然，如果購(gòu)房者以后的還款能力發(fā)生問題或交房時(shí)房?jī)r(jià)猛跌導(dǎo)致購(gòu)房者不愿付這二成房款，后遺癥就會(huì)發(fā)作，開發(fā)商可就“啞巴吃黃連”了。
??? 賣點(diǎn)四：保值計(jì)劃。
??? 最近，蘇州吳中地產(chǎn)正式對(duì)外推出蘇州樓市的“置業(yè)保值計(jì)劃，”計(jì)劃承諾，“從2008年的8月8日至2008年9月30日期間購(gòu)買石湖華城、桃花源、澄湖水岸指定住宅單位，且在規(guī)定時(shí)間內(nèi)簽約并按約付款的業(yè)主，都將享受公司特別保值承諾：客戶所購(gòu)房源的成交面積單位價(jià)，在合同約定的交房日期前一個(gè)月內(nèi)如果高于當(dāng)時(shí)開發(fā)商所售同樓盤同類型房源單位價(jià)格?？蛻艨梢螅ㄈ芜x其一）:（1）公司按實(shí)際購(gòu)房原價(jià)將所購(gòu)買的商品房進(jìn)行回購(gòu),并支付相應(yīng)的利息；（2）補(bǔ)償二者的差價(jià)。 ”
??? 開發(fā)商開始轉(zhuǎn)變自身的營(yíng)銷策略，將產(chǎn)品定位逐步轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的 “保值、增值”的特質(zhì)上來，更多的注重起產(chǎn)品本身的品質(zhì)優(yōu)越并希望借此打破消費(fèi)者常規(guī)的消費(fèi)理念，解除當(dāng)前樓市的觀望氛圍，重振樓市信心。
??? 業(yè)內(nèi)看點(diǎn)：對(duì)于蘇州樓市這樣的促銷手段應(yīng)該說還是比較新穎的，也確實(shí)打動(dòng)了不少買房人的心，市民狄小姐向我們表示： “在現(xiàn)在樓市觀望的氛圍之下，買房人最擔(dān)心的莫過于就是房?jī)r(jià)在自己買完房之后還會(huì)有所下降，對(duì)開發(fā)商推出的‘置業(yè)保值計(jì)劃’，自己還是比較動(dòng)心，至少?gòu)囊欢ǔ潭壬蟻碚f，給自己的房?jī)r(jià)上了把鎖，”但也有買房人表示，買來住的房子關(guān)鍵看其本身的品質(zhì)、配套好不好，開發(fā)商給出這樣的保值計(jì)劃的承諾，最終究竟能否保證產(chǎn)品的這些品質(zhì)是自己最關(guān)心的問題。