這些天，作為吳江首座體驗型一站式購物家居“銷品茂”(shopping mall)———金倫國際家居廣場的“掌門人”，金倫集團董事長潘飛云特別忙碌。一方面，近60個家居品牌已經(jīng)搶先簽約入駐的基礎上，許多商家還不斷趕來找到他要求加盟；另一方面，家居廣場已經(jīng)全面進入內(nèi)部裝修階段，各項工程正緊鑼密鼓全面展開，確保商場在9月份順利開業(yè)。今天下午，金倫國際家居廣場特地召開新聞發(fā)布會，向業(yè)界宣告這艘引領吳江家居產(chǎn)業(yè)提檔升級的家居“航母”即將揚帆出海、盛大啟航。
填補區(qū)域空白
謀求多方共贏
從2000年落戶盛澤開始紡綢織布，到2003年興建中國最大的專業(yè)紡機市場，再到后來組建金倫集團多元發(fā)展，溫州商人潘飛云的創(chuàng)業(yè)歷程可謂是“跨界三級跳”。而這次他跳得似乎有點遠—————畢竟家居業(yè)和紡織業(yè)看起來并不搭邊。
“在盛澤，任何行業(yè)都和紡織業(yè)息息相關。”潘飛云反駁說。在盛澤扎根10年，他見證了紡織產(chǎn)業(yè)和社會經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，目睹了城市建設和百姓生活的日新月異，也親歷了裝修房屋的奔波忙碌與勞心費神。潘飛云在裝修時發(fā)現(xiàn)，很多中高檔次的建材和家具都無法在本地采購，于是只能跑上海買家具、上蘇州挑衛(wèi)浴、去嘉興選瓷磚……
“老百姓的家居消費需求如此旺盛，為什么本地沒有一個市場可以一站搞定呢？”潘飛云敏銳地意識到這是一個市場空白點。他隨即請專業(yè)團隊進行市場調(diào)研，得出的結論是：興建一座一站式購物功能的大型家居“銷品茂”正逢其時。于是，“金倫國際家居廣場”應運而生。
“做裝修我是外行，但是做市場、做商場我們溫州人還是有一點‘基因’的。”潘飛云帶著幾分自信說。
而他的自信頗具底氣—————雖然還在內(nèi)部裝修階段，雖然計劃要到今年9月才開業(yè)，雖然沒有打什么廣告，雖然對入駐商家的甄選標準較高，但項目招商已經(jīng)十分火爆，且商家還不斷趕來要求入駐。
“家居廣場之所以能未開先熱，主要是大家對項目的建設、定位、管理、運營等理念比較認可。我們有優(yōu)惠的租金價格和很強的政策扶持，讓優(yōu)秀商戶能夠低門檻進場、低成本運營。”潘飛云說，“我們的目標是讓每個消費者都能選購到合適的家居商品，讓每位經(jīng)營者都能做到生意賺到錢。”
相比紡機市場“非紡機商戶不賣”的理念，潘飛云這次做的更加徹底：“我們只租不賣，不注重短期利益，長期持有并運營管理，和商戶同呼吸、共命運。”這在無形中增強了商戶的信任和信心。
在定位方面，金倫人給出的關鍵詞是：一站式、中高檔、體驗型。金倫國際家居廣場共將引進28大門類共100多個品牌的建材、家具和裝飾商品，基本將家居產(chǎn)品一網(wǎng)打盡。同時，家居廣場還引進了多家國內(nèi)一線品牌裝飾公司，消費者可以享受到從設計、施工到建材、家具選購的一條龍服務。而在商家篩選環(huán)節(jié)，金倫也十分嚴格。非一線品牌不能進場、同品種同風格商家不重復引進、以廠家直銷或總代理商為主，這已成為其招商三大準則。許多品牌還將建立實物樣板間，給予消費者直觀的感性認識。商場內(nèi)眾多品牌還將為市民提供量身定制的個性化服務，這也將成為其特色之一。
在這樣的定位和招商思路下，目前科勒、博德、toto、諾貝爾、斯帝羅蘭、斯可馨、尊典、中信等眾多頂尖品牌紛紛達成入駐意向。按照規(guī)劃，商場一樓和二樓將成為精品建材館，主要入駐陶瓷、衛(wèi)浴、櫥柜、廚電、地板、樓梯、木門、移門、燈具燈飾等商家；三樓和四樓將成為家具生活館，軟體家具、兒童家具、歐美實木家具、紅木家具等商家將在這里一展風采；五樓將成為辦公大世界，主要展示辦公家具；而大廈裙樓則將入駐窗簾、壁爐、木業(yè)、油漆、管道等商家。
立足繁華綢都
輻射蘇南浙北
作為中國四大綢都之一，盛澤絲綢紡織業(yè)非常發(fā)達，目前已擁有紡織生產(chǎn)企業(yè)2300余家、紡織貿(mào)易企業(yè)5300多家，2009年實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值191.82億元。
工業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展也帶動了盛澤的城市化進程，作為吳江的兩個主城區(qū)之一，盛澤正按現(xiàn)代化中等城市的目標進行城市規(guī)劃建設，目前當?shù)厝丝诳倲?shù)已經(jīng)超過30萬人，2009年全鎮(zhèn)農(nóng)民人均純收入和城鎮(zhèn)居民人均可支配收入分別達到16400元和28600元。
良好的城市發(fā)展前景、龐大的人口基數(shù)、強盛的消費需求和消費能力引得國內(nèi)外商業(yè)巨頭紛至沓來———盛澤是全國第一個入駐肯德基、大潤發(fā)超市和奔馳4s店的城鎮(zhèn)，蘇寧、五星、國美這些家電連鎖巨頭和國際知名的歐尚超市也紛紛搶灘登陸。
另一組數(shù)據(jù)顯示，隨著城市化進程的加快，盛澤的房地產(chǎn)市場方興未艾，目前當?shù)匦陆霸诮ǖ姆康禺a(chǎn)項目達數(shù)十個之多，開發(fā)總面積達數(shù)百萬平方米，年家居建材消費達30多億元。
這些事實和數(shù)據(jù)再次證明，興辦家居“銷品茂”并非金倫人心血來潮。紡織業(yè)的興旺鼓起了盛澤百姓的錢袋子，富裕的盛澤人對衣食住行提出了更高要求，盛澤急需一批能與其經(jīng)濟發(fā)展水平相匹配的現(xiàn)代服務業(yè)高端載體。中等城區(qū)的城市規(guī)模、30多萬的人口總數(shù)、數(shù)百萬平方米的房產(chǎn)體量、較高的消費能力都讓當?shù)氐募揖酉M需求十分旺盛。“除了個人消費，幾千家紡織企業(yè)對改善辦公條件的需求也非常旺盛，只有提升家居業(yè)水平才能更好地服務紡織產(chǎn)業(yè)。”潘飛云認為，“需求”是最好的發(fā)展理由，立足繁華綢都，金倫家居廣場可以更好地升級家居產(chǎn)業(yè)，服務盛澤經(jīng)濟社會發(fā)展。
“當然，我們的目標不僅局限于盛澤，家居廣場還將充分輻射蘇南浙北的周邊地區(qū)，甚至影響更廣闊的區(qū)域。”潘飛云說。他能有如此信心基于兩個重要理由：一是盛澤處于吳頭越尾的獨特地理區(qū)位優(yōu)勢，二是中國東方絲綢市場帶來的配套優(yōu)勢和人流優(yōu)勢。
盛澤位于長三角黃金腹地，北靠蘇州，南連杭州，東臨上海，西依湖州，歷史上就是“吳越分歧處”。目前，蘇嘉杭高速、滬蘇浙高速、申嘉湖高速等陸路交通干線讓綢都更好地連接長三角各地，而穿鎮(zhèn)而過的京杭大運河也大大便利了水路交通運輸。同時，盛澤還臨近上海虹橋、上海浦東、杭州蕭山三大國際空港，因此當?shù)厮懣战煌ǘ际直憬荨?ldquo;歷史上，經(jīng)濟重鎮(zhèn)的地位就決定了盛澤的商貿(mào)影響力和輻射力，去盛澤購物逛街已經(jīng)成為周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的生活習慣。”潘飛云說。而據(jù)相關部門估計，盛澤的經(jīng)濟輻射半徑已經(jīng)覆蓋蘇南浙北的30多個城鎮(zhèn)，輻射人口近500萬。
更為重要的是，由于盛澤擁有被譽為“中國第一布市”的中國東方絲綢市場，這種輻射力和當?shù)厝丝诘牧鲃有员贿M一步放大。自1986年建場至今，東方絲綢市場總面積已達4平方公里，市場內(nèi)形成十大商區(qū)，擁有5300多家紡織貿(mào)易公司和商行，產(chǎn)品銷往全球100多個國家和地區(qū)，市場現(xiàn)已成為國內(nèi)最大的紡織品集散中心、價格形成中心和信息發(fā)布中心之一。去年，市場交易額達630多億元，連續(xù)五年名列全國紡織品服裝市場第一名。大市場不僅為盛澤帶來了物流、金融等齊全配套，更加強了盛澤的人口集聚度和流動性。目前，幾乎全國所有的省份都有客商在東方絲綢市場興業(yè)，其中僅廣東、福建、溫州三地客商就有數(shù)千人。
“大市場帶來了物流的便利，過去客商到盛澤帶布回去，將來可以帶建材、家具回去。盛澤是紡織之都，將來未必不能成為家居之都，先有市場，后興產(chǎn)業(yè)，義烏已有先例。”潘飛云信心滿懷地說。
創(chuàng)新運作模式
引領產(chǎn)業(yè)升級
“三流企業(yè)做產(chǎn)品，二流企業(yè)做品牌，一流企業(yè)做標準和模式。”這是金倫一貫的經(jīng)營理念?；谶@樣的理念，金倫國際家居廣場并沒有停留在對吳江現(xiàn)有家居市場簡單重復的層面。“締造全新模式，升級家居產(chǎn)業(yè)”成為了金倫人更高的追求。
“我們家居廣場之所以定位為吳江首座一站式購物體驗型家居‘銷品茂’，是因為它擁有一站式購物、體驗型消費、商場化管理運營三大特點，而商場化運作這一點尤其關鍵。”潘飛云介紹說。
首先，金倫已經(jīng)組建了專業(yè)的運營管理團隊，對商場實行統(tǒng)一管理，以統(tǒng)一的質(zhì)量、價格和服務面對消費者。金倫將統(tǒng)一招收營銷人員，并在職業(yè)禮儀、職業(yè)技能、企業(yè)文化等方面對其進行先期入職培訓。培訓合格后，這些營銷人員將被統(tǒng)一分配至各商家門店，金倫將就服務態(tài)度、服務標準等內(nèi)容對其進行考核。同時，對于各商家的售中、售后服務和產(chǎn)品質(zhì)量，商場也將統(tǒng)一跟蹤管理。如果出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量投訴并核對無誤，商場將按消保委相關規(guī)定對消費者作出先期賠付。在這樣的商場化管理模式下，消費者將像在百貨商店一樣便利、放心地選購自己需要的產(chǎn)品和服務。
而在推廣營銷環(huán)節(jié)，入駐商家也能享受到商場化的運營模式。金倫將在三年內(nèi)投入1500萬元作為推廣費用，在盛澤及周邊地區(qū)的各種媒體平臺上進行全覆蓋宣傳。同時，運營方還將以dm、短信、小區(qū)路演等形式對消費者進行點對點的信息傳播。而在重大節(jié)假日等時間節(jié)點，商場還將分層次連續(xù)舉行整體促銷活動和品牌單獨推廣。對于入駐商場的高端品牌，運營方還將通過冷餐會、明星簽售等形式舉辦多元化的新品發(fā)布會。
“這種商場化模式讓家居賣場變成了家居商場，入駐商家都可以享受到像美羅、泰華一樣的營銷服務，我們甚至還會為商家提供貸款擔保、短期拆借這樣的增值服務。而消費者也能享受到便利、實惠、放心的消費服務，這是對吳江家居產(chǎn)業(yè)的轉型升級。”潘飛云說。而對于金倫集團來說，進軍家居產(chǎn)業(yè)就是從原來偏重二產(chǎn)向二、三產(chǎn)并重轉型，這也是新時期下企業(yè)的一種“自我升級”。
“我們的目標是在家居行業(yè)創(chuàng)建一種可以迅速、簡易復制的標準和模式，并運用這種標準和模式開創(chuàng)更廣闊的天地。”很顯然，對于潘飛云這位來自溫州的市場高手來說，金倫國際家居廣場將是又一個全新的起點。
科勒廚衛(wèi) 選擇金倫 拒絕平庸
作為全球頂級的廚衛(wèi)品牌，科勒廚衛(wèi)的吳江地區(qū)代理商徐總第一時間簽約加盟金倫國際家居廣場，其展廳面積達1000平方米。
近年來，科勒廚衛(wèi)的門店相繼開設到了松陵和盛澤兩地。徐總表示，之所以選擇盛澤，正是因為看中當?shù)匕l(fā)達的地方經(jīng)濟和旺盛的消費能力。“盛澤的家居消費有兩個特點，一是消費者的品牌意識強、高端消費多，特別是科勒這樣的高端品牌更廣受青睞；二是消費外流多，由于以前盛澤沒有一個上規(guī)模、上檔次、規(guī)范化的家居市場，所以家居品牌難以通過集聚形成合力，這造成老百姓裝修都跑到上海、蘇州等地選購產(chǎn)品。”徐總說。
他表示，科勒選擇金倫，首先是看中這個市場規(guī)模大、品牌多的集聚優(yōu)勢，而更重要的原因是金倫家居廣場定位中高端，這十分符合科勒自身品牌定位。“金倫對入駐品牌有非常合理的甄選門檻，并且對后期運營有統(tǒng)一的規(guī)劃思路，這決定了金倫不會是一個魚龍混雜、缺乏個性的平庸市場，也只有這樣才能迎合盛澤的消費特色，留住本地消費者。”徐總說，科勒的品牌特質(zhì)就是彰顯個性品味，拒絕低檔平庸，在這一點上，金倫與科勒一拍即合。
“開業(yè)之后，我們將逐步關閉原先的盛澤門店，盡全力把金倫的科勒門店打造成為以進口產(chǎn)品為主的高端旗艦展廳。”徐總表示，希望借力金倫國際家居廣場的平臺，讓更多盛澤市民留在本地買科勒產(chǎn)品。
斯米克陶瓷 辦市場關鍵看理念
作為上海世博會中國館唯一指定的瓷磚供應商，斯米克陶瓷的產(chǎn)品代表了中國建筑陶瓷業(yè)界的最高水平。目前，斯米克陶瓷已經(jīng)在金倫家居廣場選定開設近400平方米的營業(yè)廳，以后盛澤老百姓在家門口就能購買到“世博品質(zhì)”的陶瓷產(chǎn)品。
“選市場，不僅要看這個市場的位置、建筑、布局、配套等硬件，更要注重這個市場的定位、招商、經(jīng)營、管理等各種理念。”斯米克陶瓷吳江代理商邢總坦言，斯米克之所以進駐金倫，主要是認可并信任這個市場以及金倫人的理念思路和辦事態(tài)度。“我不談市場定位、統(tǒng)一經(jīng)營這些廣受認可的理念，理念都需要人來執(zhí)行，而金倫集團從潘飛云董事長到普通員工認真誠懇、腳踏實地的工作思路和工作態(tài)度是讓我相信這個市場必定成功的關鍵。”邢總說。
他表示，從初步接觸到招商洽談再到選址定位，他在金倫上下看到的是對品牌商家的重視和誠意，看到的是金倫人辦事實在不忽悠的認真和負責，看到的是市場持續(xù)連貫、落實到位的思路和政策，這讓他對家居廣場的未來充滿了信心。“金倫選擇了我，我也選擇了金倫，斯米克有信心和金倫共同努力把市場辦好。”
艾仕壁紙 在最好市場辦最好展廳
作為首次進入盛澤的世界知名壁紙品牌，德國艾仕壁紙同樣把專賣店選在了金倫家居廣場，這個創(chuàng)立于1974年的歐洲壁紙品牌決心要把金倫的專賣店辦成吳江最好的壁紙體驗館。
“吳江的家居消費市場十分發(fā)達，但恕我直言，整個吳江都缺少上檔次、有品位的現(xiàn)代概念家居市場。”艾仕壁紙吳江地區(qū)代理商唐總說。正因為如此，當了解并研究金倫家居廣場的運作理念之后，他覺得自己有興趣并且有信心和開發(fā)商一起把金倫辦成吳江最好的家居市場。
辦好市場首先要從品牌自身做起，唐總表示盛澤的家居消費偏向高端，因此艾仕壁紙將引進全進口產(chǎn)品，并為客戶提供前期咨詢、個性設計、后期顧問等全方位服務。“艾仕將把金倫店做成吳江環(huán)境最好、理念最新的壁紙展廳。”唐總說。
斯帝羅蘭 滿懷信心 攜手金倫
1994年，斯帝羅蘭正式進入中國，與正處于飛速發(fā)展的金富士公司攜手合作，成立了斯帝羅蘭實業(yè)發(fā)展有限公司。
作為首批簽約入駐金倫國際家居廣場的高端家居品牌商家之一，斯帝羅蘭的吳江地區(qū)代理商蔡總表示，他加盟金倫的理由有三：一是對金倫集團的實力和經(jīng)驗有信心，他覺得金倫集團在盛澤扎根多年，并且成功運作了盛澤紡機市場，在當?shù)乜诒芎?，而且對興辦市場有豐富的經(jīng)驗；二是對金倫國際家居廣場一站式購物家居“銷品茂”的運營理念有信心，他認為這種一站式購物、體驗型消費、商場化管理的理念十分符合盛澤的市場需求，發(fā)展前景看好；三是對店多成市的集聚效應有信心，他覺得以前盛澤家居商家比較分散，不易形成規(guī)模效應，而金倫將家居商家特別是其中的商端品牌捏成了一個拳頭，更容易形成資源整合和上下游產(chǎn)業(yè)鏈互動的良性循環(huán)。
“基于這三個方面的信心，我認為金倫國際家居廣場是斯帝羅蘭的正確選擇。”蔡總擲地有聲地說。